近日，江蘇天馬網(wǎng)絡(luò)科技集團有限公司（簡稱“天馬集團”）順利通過國家電網(wǎng)有限公司的考核并與之達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，合作方式為：利用技術(shù)對接“愛如電’商城訂單，通過集團旗下天馬運動APP，在線共享運動品庫存，滿足專業(yè)、性價比高的運動產(chǎn)品團購需求，陽光采購，為企業(yè)集采升級增值。
據(jù)悉，本次合作是天馬集團繼與中國移動通訊集團、中國交通建設(shè)集團、中國石油天然氣集團等20余家KA客戶、大型央企優(yōu)質(zhì)合作案例中的又一新成績單，這一系列舉措，天馬內(nèi)部稱之為“KA”戰(zhàn)略。
01/ 服務(wù)多家央企、頭部培訓(xùn)俱樂部 開拓銷售新賽道 與團購“鯨 ”客戶共贏
來自國資委的數(shù)據(jù)，2021年，全部98家央企的集中采購額度為13萬億元，其中，運動戶外用品是一個重要的項目。但要取得與大型央企合作，其企業(yè)組織機構(gòu)龐大、決策流程長、品質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求高，一直是供應(yīng)商合作的壁壘，同時更需要對比多家服務(wù)商，走公開招標(biāo)流程，最終確定合作。量大、要求高，此類客戶被稱為“鯨魚”型客戶。
以中國移動通訊集團為例，作為高度市場化的大型央企，中國移動對合作商制定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入門檻。合作前期，中國移動市場部門多方審核資質(zhì)，旗下咪咕文化市場團隊對天馬集團技術(shù)系統(tǒng)、庫存、服務(wù)等多方面進(jìn)行背調(diào)、實地考察。
在經(jīng)過多輪“馬拉松”式談判后，合作品牌多、技術(shù)優(yōu)勢、現(xiàn)貨在倉多、服務(wù)響應(yīng)快這些加分項，讓咪咕文化最終下定決心。 天馬集團是商務(wù)部認(rèn)定的國家級數(shù)字商務(wù)企業(yè)，集網(wǎng)絡(luò)銷售、實體銷售、倉儲物流、軟件研發(fā)、電商培訓(xùn)為一體的運動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這讓眾多央企感到放心。
“作為央企，對于供應(yīng)商的資質(zhì)是非?？粗械?，我們的合作伙伴也應(yīng)該在全中國有較為優(yōu)秀的運營能力，有較高的行業(yè)口碑，天馬集團是國家體育產(chǎn)業(yè)示范單位，證明了國家體育總局對其體育產(chǎn)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”能力的認(rèn)可，這是我們看重的”，中國移動咪咕文化市場負(fù)責(zé)人表示。
成立近20年，天馬集團深耕運動戶外行業(yè)，讓不少國外知名、國內(nèi)消費者認(rèn)知度低的運動品牌通過天馬運動，走進(jìn)了中國消費者視野。
TB端業(yè)務(wù)天馬運動，覆蓋線上線下全渠道銷售場景，深度合作200多家國際國內(nèi)運動戶外品牌公司和2000家品牌優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，下游鏈接數(shù)萬專業(yè)運動商家，中間數(shù)十家服務(wù)商。品牌鞋服配、體育器械、籃球場建造、草坪建造、跑步機、橢圓機、校服、企業(yè)服裝、醫(yī)院護士鞋、信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)化支持等都納入了服務(wù)范圍。
“沒想到和天馬一站式合作這樣方便、快捷的服務(wù)”，某央企團購負(fù)責(zé)人說。合作半年多來，天馬運動的數(shù)據(jù)分析表示，彪馬的足球鞋、安德瑪?shù)呐懿叫谔祚RKA渠道都有了翻番增長。這令品牌方也深感欣慰。
“在逐步專業(yè)化的運動品市場，高凈值、高復(fù)購人群也是國內(nèi)外品牌在中國消費者中尋覓的目標(biāo)”，知名體育KOL、關(guān)鍵之道體育咨詢公司創(chuàng)始人張慶表示。從入圍到招標(biāo)通過，層層嚴(yán)苛的公開選拔，得到KA客戶認(rèn)可，除了有好的國內(nèi)外品牌，天馬集團十多年積累的技術(shù)、運營、售后、客服經(jīng)驗也成為勝出的王牌。
“在全民健身不斷深入人心的今天，運動品行業(yè)怎么更好地適應(yīng)客戶需求？企業(yè)需求？我們要攜手更多的國內(nèi)外品牌，更好的體育用品為國央企提供服務(wù)”，天馬集團董事長孫穎說。天馬與央企戰(zhàn)略合作，意味著集團正式切入B2B2C賽道，不斷深入數(shù)字經(jīng)濟新銷售場景，KA合作模式也將涌現(xiàn)更多創(chuàng)新，達(dá)到雙方互利共贏。
02/ 服務(wù)制勝，與品牌共贏 運動品行業(yè)渠道創(chuàng)新 一站式定制解決方案
縱觀中國目前的運動品牌市場，成規(guī)模的運動品牌公司幾乎都得益于前期傳統(tǒng)的全國經(jīng)銷商渠道布局，而后期再尋找企事業(yè)單位團購、學(xué)校、俱樂部等新場景銷售渠道，卻是每個品牌當(dāng)下或多或少都遇到的瓶頸。
天馬集團深度合作的KA客戶—東方啟明星，專注于青少兒籃球教育市場，目前已在全國180個城市覆蓋近800家校區(qū)，在北上廣深擁有10萬多高凈值會員家庭，僅僅這家培訓(xùn)機構(gòu)，每年的鞋服配件需求有3000萬元之多，這個數(shù)字還不包括家庭休閑衍生場景需求。
經(jīng)過多輪考察，雙方開啟了無上限的合作模式，包括進(jìn)駐啟明星800家校區(qū)、開展自營體育運動潮牌“HOPE BETTER”籃球服務(wù)產(chǎn)品定制、智能倉儲物流代運營等多項合作。
“品牌可選擇多，可定制化，全國線上線下一體化的服務(wù)場景是啟明星選擇伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，強強合作我覺得是水到渠成”，東方啟明星副總經(jīng)理閆晉表示。
此次合作，天馬集團與東方啟明星充分調(diào)動各自的渠道影響力和優(yōu)勢資源，目前啟明星在天馬倉貨品近10萬件，每日發(fā)貨單量500-2000單，訂單來源為全國各地學(xué)校新入學(xué)的學(xué)員套裝，以及俱樂部會員等培訓(xùn)套裝需求。
“影響有影響力的人”，是品牌傳播的黃金準(zhǔn)則，特別是進(jìn)入中國消費市場，高凈值人群一直是國際運動品牌公司的必爭之地。天馬集團通過批量入駐央企商城及其它KA渠道，可以直接服務(wù)更多的消費者。
這不僅能幫助品牌公司發(fā)揮大渠道分銷的作用，更加主動在渠道資源選擇上讓其與品牌形象和個性相符，強化品牌認(rèn)知力，為品牌溢價加分。這種趨勢，通過天馬運動，不斷進(jìn)入品牌化校服訂制、工服訂制領(lǐng)域。
目前，天馬集團已合作全球200+運動品牌公司，MLB、斯凱奇、特步、巴拉巴拉的等品牌達(dá)成深度合作關(guān)系，品牌在天馬運動APP可輕松獲得更多銷售渠道、品牌曝光、訂單、數(shù)字化升級等服務(wù)。
合作不止于代銷，渠道不止于銷售。在助力品牌全面拓寬銷售渠道的轉(zhuǎn)折點上，天馬集團一直努力引領(lǐng)品牌改變銷售市場格局，帶來更多市場份額。
03/ 信息化對接，與效率共贏 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 客戶團購深度定制
隨著行業(yè)需求的精細(xì)化，在服務(wù)專業(yè)運動商家大規(guī)模生長的同時，天馬集團也在不斷滿足行業(yè)其它個性化需求，供應(yīng)鏈快速反應(yīng)、高效率系統(tǒng)倉儲物流與庫存等特色服務(wù)，用技術(shù)改變行業(yè)，實現(xiàn)降本增效。
“伴隨體育行業(yè)數(shù)字化的浪潮，品牌營銷已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)變革時代，傳統(tǒng)的運動品牌公司服務(wù)客戶的能力需要變革，天馬的這種信息系統(tǒng)和技術(shù)服務(wù)能力是非常不錯的選擇。”關(guān)鍵之道體育咨詢公司創(chuàng)始人張慶說。 品牌+技術(shù)+全渠道+流量，天馬為什么能？ 技術(shù)創(chuàng)新和人才引進(jìn)。天馬集團除了在本部建立技術(shù)研發(fā)團隊，同時在北京、南京等地成立服務(wù)團隊分部。前端銷售實時挖掘新“需求”，后端技術(shù)不斷更新完善系統(tǒng)功能，形成集團內(nèi)部的良性技術(shù)循環(huán)。天馬集團自主研發(fā)WMS、CRM等系統(tǒng)，行業(yè)獨家BI大數(shù)據(jù)系統(tǒng)已經(jīng)在新零售領(lǐng)域?qū)嵺`應(yīng)用。
柔性供應(yīng)鏈從消費市場出發(fā)，利用信息技術(shù)工具，為團購客戶、零售客戶提供秒級商品匹配。客戶的個性化商品需求，可以在100多個天馬全國線下門店和天馬云倉智能化配對推送。天馬運動上整合的各項數(shù)據(jù)資源，可以為預(yù)測運動品市場趨勢提供建模依據(jù)。
全渠道倉配一體化服務(wù)。擁有25萬平方米現(xiàn)代化電商倉儲能力的天馬云倉，是運動行業(yè)倉儲管理與運營”老兵”，無論是零售，還是團購訂單，從下單到出庫，一物一碼，全鏈條智能化發(fā)貨，在倉儲方的保障，服務(wù)質(zhì)量、速度、效率都達(dá)到國內(nèi)一流，50萬件的日發(fā)貨能力保證能最快時間將商品發(fā)往全國。
高質(zhì)量的增長離不開堅實的技術(shù)、資源和服務(wù)支撐，定位于新型實體企業(yè)的天馬集團，通過持續(xù)探索技術(shù)系統(tǒng)、信息、大數(shù)據(jù)分析，降本增效。集團自營的天馬優(yōu)選頻道，可針對KA客戶中不同行業(yè)的央企、國企、民企等各類需求，用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，連接OEM工廠、團購企業(yè)，工廠資源快速響應(yīng)，提供高性價比的團購產(chǎn)品定制，“多快好省”，滿足企事業(yè)單位對團體服飾上的定制要求。
以藍(lán)步品牌為代表的新運動國貨品牌，正在天馬優(yōu)選上成長。藍(lán)步涵蓋運動鞋、服、配、網(wǎng)羽乒、器械等泛運動全品類，產(chǎn)品主要分三種： 根據(jù)天馬優(yōu)選平臺銷售需要的OEM產(chǎn)品； 熱銷網(wǎng)紅的貼牌產(chǎn)品； 零售店鋪銷售；產(chǎn)品設(shè)計感十足。品類廣、翻單效率快，可充分滿足B端業(yè)務(wù)十萬專業(yè)運動商家的個性化需求。在KA渠道，袖套、拉桿箱訂制等個性訂制需求也不斷被客戶提出，藍(lán)步正在把無法滿足的需求變?yōu)楝F(xiàn)實。
“柔性生產(chǎn)”是這個模式的關(guān)鍵。天馬優(yōu)選新推出產(chǎn)品得到市場驗證后，通過大數(shù)據(jù)實時反饋到上游工廠，被加速商業(yè)化。數(shù)據(jù)跨系統(tǒng)采集、分析、應(yīng)用，解決翻單痛點，引爆的是運動品行業(yè)新的增長“藍(lán)?！薄?/p>
接近年底，又是運動品團購的旺季，天馬集團與中國工商銀行、廣發(fā)銀行、浙商銀行等一批金融機構(gòu)的合作協(xié)議也即將落定。服務(wù)多品牌，服務(wù)運動行業(yè)，是天馬集團的使命。
面向未來，天馬集團將繼續(xù)加碼核心技術(shù)研發(fā)，數(shù)據(jù)化，智能化，網(wǎng)絡(luò)化，加大信息系統(tǒng)的軟硬件投入，借助扎實的品牌合作經(jīng)驗，基礎(chǔ)渠道資源，提供更加專業(yè)化、全方位的運動產(chǎn)品服務(wù)，為合作伙伴數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級、降本增效拓展更廣闊的空間，助力運動、戶外行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
